1. <form id='YFR7jy'></form>
        <bdo id='YFR7jy'><sup id='YFR7jy'><div id='YFR7jy'><bdo id='YFR7jy'></bdo></div></sup></bdo>

          • 市场营销毕业论文范文

            作者:成功大师 | 网站:www.bballfreak.com
            市场营销毕业论文范文/lizhi20476/

            【篇一:以市场营销观念促进高校后勤人本服务的落实】

            [摘要]教育不仅是一种管理活动,也是一种消费,大学生不仅是受教育者也是消费者。高校后勤服务工作者必须在“科学发展观”思想的指引下,坚持“服务育人”的宗旨,用市场营销的理念经营后勤服务,树立后勤服务品牌,服务、管理、育人、效益四不误,使后勤服务为促进民主法治、安全和谐校园建设作贡献。

            [关键词]高校;后勤服务;市场营销;以人文本

            近年来后勤管理体制和运行机制逐步向适应我国社会主义市场经济体制方向转变,全国高校后勤社会化改革也取得了一定的成绩。高校后勤社会化改革的奋斗目标被描述为要建立起适应我国社会主义市场经济体制和高等教育事业发展的新型高校后勤保障体系,其基本框架是:市场(此处指社会企业)提供服务、学校自主选择、政府宏观调控、行业自律管理、职能部门监管。但是在改革过渡期的实践中,高校后勤虽然经历了重生过程却依然故我,许多社会企业设施设备等投资难以收回。这只能说是当下高校后勤服务的经营观念出了问题。如何“以人为本”服务育人,保证社会效益,又兼顾经济效益,实现科学发展,始终是困扰后勤工作的根本问题。

            一、高校后勤服务经营的困境

            教育不仅是一种管理活动,也是一种消费,大学生不仅是受教育者也是消费者。但是高校内部市场不同于普通市场,有着先天的不平衡性。严格意义上的社会企业由于利润底线要求和对教学规律、“服务育人”宗旨的失语往往难以生存。同时高校后勤实体以既得利益得到满足为前提,用老一套的管理思维、工作方式和服务项目等待政策的扶持,对后勤经济效益有着不切实际的希冀,工作不免捉襟见肘。同时,高校内经营者与消费者之间公平、自愿、平等的横向契约关系虽未完全成熟,但是意识已成气候。只是由于市场特性的关系,决定了它必然是微利服务,但是也并非无利可图。仅以餐饮经营来说,尽管大多数高校内有多个大食堂、快餐部,经营状况都不错,但在学校附近仍然可以形成小吃街、小卖部,生意还十分红火。无论是社会企业还是后勤实体,投资高校后勤服务市场获取利润无可厚非,但是如果死抱着陈旧的“产品推销”的营销观念不放,并以企业利润最大化为唯一的目标,不管内外环境多有利,市场多成熟,也只能落得退出的结局。后勤改革的根本目的是后勤服务水平的提高,不管采用何种运行模式,只要能逐步提高管理服务效果,提高师生的满意度,促进学校发展,就是好的模式。高校后勤服务如何经营?如何在师生、后勤企业、学校以及社会之间寻找到一个平衡点?市场营销理论给了我们很好的启示。

            二、市场营销理论的启示

            市场营销学认为,卖方组成行业,买方组成市场。“市场”指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。在高校,则包括学生、教职工和代表其利益的学校(本文主要研究学生市场)。市场因需要而产生欲望,欲望因具有支付能力转化为需求,并能够通过交换得到满足。市场营销是指,在可盈利的情况下提供给顾客满意的服务。许多人认为营销就是努力推销已生产出的产品,而市场营销的观念却是生产那些能够卖出去的产品。我们来比较一下“推销”观念和“市场营销”两种观念:连云港职业技术学院后勤服务总公司讲师,主要从事高校后勤管理研究。出发点中心手段目的推销观念企业现存产品推销和促销活动通过增加销售获得利润市场营销观念目标市场顾客需要协调市场营销活动通过顾客满意获得利润市场营销观念认为,组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断,以比竞争者更加有效的方式去满足消费者的需求,并与顾客建立长期的可获利的关系。市场营销活动是没有止境的,在产品投产之前,在生产和销售过程中以及在售出之后,我们还要确定顾客是否已得到满足,如此周而复始。市场营销在经营战略上的“4P”揭示了经营的基本过程和要点。首先是探查(Probing),就是要探查市场,即市场营销调研。市场由哪些人组成,都需要些什么,竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。第二个步骤是“分割”(Partitioning),即把市场分成若干部分。每一个市场上都有各种不同的人,人们有许多不同的生活方式或习惯。分割的含义就是要区分不同类型的买主,即进行市场细分。第三个步骤是“优先”(Prioritizing)。你不能满足所有买主的需要,必须选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主。哪些顾客对你最重要?必须优先考虑或选择你能够满足其需要的那类顾客。第四个步骤是定位(Positioning)。定位的意思是,你必须在顾客心目中树立某种形象。营销战略确定后,要构建营销项目———由营销组合的“4P”组成,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)———把营销战略转化为实际的顾客价值。公司开发出产品,为其创造强势的品牌力,再为这些产品定价来创造真正的顾客价值,并且决定分销方式以确保它们能方便地到达目标顾客。然后,设计促销活动向目标顾客传递自己的价值观,并且说服他们采取行动。大多数企业包括高校后勤实体在初创阶段往往不自觉地运用了“市场营销”基本观念,在较为粗放地了解学生的需要后,针对性地设置一系列产品(服务项目),去满足其基本需求。然而学生需求的满足始终处在最基本的低水平,与其日益增长的个性化需求更是渐行渐远。当企业对市场的需求疏于进一步调研,对其变化更是无动于衷,固执地推销已有产品时,矛盾也就愈发突出。

            三、高校后勤校内市场营销对策

            在校学生是每一个高校后勤的主要市场,也是必须服务的市场。高校后勤服务市场既具有市场的一般特点,又有其特殊性,我们必须拿出针对性的营销策略才能满足学生的需求,发挥高校后勤应有的作用。(一)明确以学生为导向,尊重学生选择权,合理规划组合高校管理的二重性(自然属性和社会属性)决定其后勤服务承受着很重的社会责任,后勤服务的不当容易导致超出其事件本身意义的后果,也更加容易成为社会敏感话题。高校后勤普遍将“三服务,三育人”作为自己的宗旨,后勤服务的场所理应成为学生“温馨舒适的家园,跨入社会的阶梯,自我独立、完善和创业的实验社区”,进而促进民主法治、安全和谐的校园建设。终其根本可以概括为“服务育人,贡献社会”。高校市场的选择权力是通过管理主体间接反映出来的。市场选择谁来服务,决策权在学校,在一定程度上经营实体又不能选择市场。这就要求学校既是决策者又做联络者,在学生需求与企业营销之间架起桥梁。理解学生的欲望和需求,尊重学生的选择权,合理规划,在公开、公平、公正的原则下为后勤各项目选择合适的企业,提供平价优质服务。将公共环境保洁、饮食供应和水电气木维修等专业性、技术性强且与学生思想教育联系不甚紧密的服务项目逐步对社会企业放开,公开招标择优聘用。严格执行合同规定,落实进入企业的服务项目或工程项目的监督、协调、控制、评估与考核工作。实行后勤部门、政府主管部门(如食品、防疫、城管、工商、税务等部门)、行业协会、师生四级监督,定期组织评估和考核。(二)倡导市场观念,注重服务过程,致力关系营销高校后勤改革市场经济模式的超前性与计划经济模式下价格体系的滞后性所形成的矛盾,使得高校学生市场具有不平衡性,突出表现在其肯定市场经济合理性的同时不愿意或不能负担“市场”价格。学生对市场经济的认知偏差以及学校与家庭生活条件对比所形成的反差,更加剧了供需间矛盾。这就要求后勤管理人员致力于关系营销,持续开展市场调研,分析其事前期待,用平心静气的方式,透明的价格推算,引导、纠正学生的理解偏差,提高其对服务的满意度,努力创造“家”的感觉。(三)细分市场,制定营销组合,引导合理消费70校内市场人数众多,消费时间集中。一方面,学生经济尚不能自立,家庭经济条件差别较大,其中有不少来自贫困地区的学生,消费水平总体较低。另一方面,学生来自于不同的地区,生活习惯差别较大。对此,我们应该进行周期性调研,细分市场,灵活组合校内外经营模块,各取所长,让利学生。例如餐饮方面采用集约化设计、小规模经营与分散点补充。集约化设计可以形成行市,公共资源共享,降低成本。同时小规模经营可以细分市场,有利于推出个性化产品,满足不同学生的个体需求。如此,既解决了高峰时段人流大量集中供不应求问题,又满足不同档次的要求。另外,在学生公寓附近再分布一定数量的超市,方便学生就餐、购物,成为合理的补充。由于学生消费普遍存在盲目消费、攀比消费、媚俗性消费、“面子”消费等不良现象,服务企业应该多开展一些知识、技能方面的讲座,引导学生建立正确消费观。(四)注重信息反馈,提高服务质量高校后勤服务主要是“无形”的“人力提供”,要求不断开发、推陈出新。因此,必须建立全面、灵活、快速的信息反馈机制,加大服务效果反馈力度,持续改进服务质量。可以通过意见箱、网络论坛和监督服务热线电话等媒介,加强服务质量监督。通过学校相关会议、校报、校园网、宣传栏和《后勤服务通讯》期刊等形式,综合报道后勤服务工作进展,加强与学校领导和各部门的沟通,及时汇报和反馈,提高综合管理水平。(五)加强标准化工作,重视企业文化,努力创造品牌大学生追求个性的释放,喜欢有独特风格的产品与品牌,但是这种独特是群体的独特。大学生每天都和同学、朋友进行密切接触,因此他们又具有高度的一致性,他们希望并主动与群体保持一致,并以这种一致获得群体的认同。后勤企业的服务质量,自后勤社会化改革以来,有了很大的提高,受到了师生的普遍好评。但我们也应清醒地看到,这种提高是在原来后勤服务体制不完善、机制不健全、服务低层次基础上取得的,所以成效比较明显。如果没有进一步创新的服务理念、规范的服务行为,服务品质要想进一步提升是非常困难的。要持续提供高品质的服务,后勤服务质量标准化工作势在必行。各高校自行制定的规章、制度应统一和细化,供后勤服务从业人员共同遵守。另外,高校要制订后勤服务行业自我约束、自我规范的准则和依据。如此,方能建立统一、公开、公平的放心消费环境,满足学生日益增长的需求。大学阶段是品牌意识形成的重要时期,学生现在建立的品牌意识会影响到他们以后的产品选择。对大学生来说,过于浅显的营销方式一般都会遭到排斥。后勤企业应致力于学习型企业的建设,培育“诚信、关爱、勤奋、灵活、周到”的健康向上的企业文化,处理好学生、公司和职工之间的关系,以主动、体贴、细致的服务提高学校师生的满意度,塑造良好的企业形象。

            【篇二:市场营销毕业论文范文】

            市场营销毕业论文范文|我国零售业面临的挑战与对策

            【摘要】在我国加入WTO后全球一体化加速发展的今天,要使得我国的零售业在世界市场的竞争中进一步发展,我们必须客观,深刻的认识到今天我国零售业发展所面临的挑战,外商的经营理念,经营规模、管理水平等的优势和全球整个激烈的市场环境。本文以此为背景,结合海外零售业先进管理理念,提出我国零售业应采取成本领先,优化产品结构、加强服务意识,利用先进的技术发展信息化的建设并有效的优化组织结构实现规模经营的有效对策,提高我国零售业整体的竞争势力。

            【关键词】零售业、成本领先、服务意识、规模经营

            引言

            在全球逐步一体化过程从1996年全球最大零售商沃尔玛在深圳落户,到历经入世的今天,零售业面临一个更具挑战和竞争力的市场世界市场,在这个全球逐步一体化的国际市场中外资零售业具有先进的营销技术能力、先进的管理经验,新颖的管理理念、丰富的人力资源、快速的扩张能力、成本控制能力和品牌的价值能力的优势。这种优势对国内零售企业既是挑战,也是机遇。面对挑战,国内的零售企业要沉着冷静应战,客观分析宏观环境,采取扩展企业规模,提高管理能力和技术,加强人员管理和品牌管理,有效控制成本等对策去迎接挑战,以谋求更大的发展空间。

            一、我国零售业的行业现状

            从1900年哈尔滨秋林开业算起,我国当代零售业已经走过了100多年的历史,在这一个多世纪里,传统百货商场始终是主流商业城市的代表,但是,进入90年代以来,随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧,大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商店等新型的现在零售业得到快速发展,成为我国零售业规模扩大的主要动力。在改革开放以来现代零售业销售总额增长率一直高于GDP的增长率。1998年到2000年零售总额的年均增长率超过10%。从2001年到2006年,我国社会消费品零售总额年均增长率达到17%,2003年至2006年零售总额的年均增长率仍然超过15%。我国零售总额今年将增长13%,达到8600亿美元,这足以使我国大陆地区成为世界第七大零售市场。预计到2020年,我国年均8%-10%的增长率还会将这个数字推高到2.4万亿美元。

            近两、三年来我国零售业的蓬勃发展和市场规模的持续扩大,海外企业也纷纷投身于我国的零售业市场,在沃尔玛、家乐福两大零售巨头进入我国市场后,英国最大零售商TESCO于2004年7月14日与台湾顶新集团旗下的顶超控股签署了半对半的合资协议,开创了外资通过并购进入我国流通业的先河。随后,百安居吞下欧倍德、百思买携手五星电器、家得宝收购天津家世界家居乃至沃尔玛并购好又多的消息,无不刺激着我国流通业的神经。仅2005年,商务部就批准外资商业企业并购项目24个。截至2005年底,全球五十家最大的零售企业中的80%已经进入国内。

            随着国际巨头不断的拓展我国市场,布局中小城市。伴随着零售业的发展,各家企业的竞争也会越来越激烈,无论是我国本土的零售企业还是已经登陆我国的外资零售企业。国内零售业市场竞争都已进入一个白热化的阶段。

            二、我国零售业发展面临的挑战

            (一)入世为我国零售业发展带来的挑战

            改革开放带来了市场经济促进了我国零售业的发展,入世让我国学习到了先进的经营理念、流通方式和营销技术,大大的推进了零售业的发展,外资零售业的进入不仅满足了我国广大消费者的需求,也给我国零售业带来了不小的冲击,2004年12月11日我国内地零售业三年保护期届满的日子,我国的零售业市场也开始全面开放。这一年商务部共批准了1027家外商投资商业企业,其中零售业187个是2004年之前总和的57倍。其实早在2001年我国入世以后,外资零售巨头就一前所未有的速度大步进军我国市场,截至2005年底,全球50家最大的零售企业中的80%已经进入我国。排名前10名的巨头中,已有半数以上进入我国,其中有美国的沃尔玛、德国的麦德龙、日本的吉之岛和八佰伴、法国的家乐福等,外资已成为我国商业流通领域的新兴力量。随着2005年12月11日“入世”转正,中外合资企业公司可以在5个经济特区,以及北京、上海、天津、广州、大连、青岛、郑州、武汉建立经销点,且逐渐扩大开放范围,并给予其分销权。

            如下是2003—2006年外资零售企业销售额及其在百强零售企业中销售额所比重。2003—2006年百强零售企业外资销售表

            外资零售业国内零售业外资零售业销售额外资零售业占百强销售额比重

            2003991620.315.20%

            20041288908.620%

            200515851485.220.90%

            20061783200022.87%

            从图中可以看出越来越都的外资零售企业角逐国内市场,这将会震撼我国尚未成熟和壮大起来的零售企业,给国内的零售企业的发展带来新的挑战。我国企业机制转型尚未真正到位,零售企业的变化速度相对较慢,商业业态结构不合理,有些发展与我国实际情况不符,面临越来越多的竞争和挑战,零售企业机制到了非改不可的时候了。其次,分割我国国市场份额,使我国零售业绝对利润和相对利润下降。入世后中外合资、合作、独资的外商零售业会凭借优势,不断扩大在我国市场上的份额,且他们往往实施长远战略,占居大中城市商业街区的黄金地段,导致部分利润流向外方,我国的绝对利润会下降。同时,会使零售业的竞争更加激化。

            (二)我国零售业面临的挑战

            在零售业迅速发展的同时,我国零售业存在的问题也不断显现国内零售业在激烈的国际化竞争环境下,而外资零售企业在营销技术能力、品牌价值能力、人才聚集能力、快速扩张能力、财务运作能力和成本控制能力等方面的明显优势。向我国零售业发起了强大的冲击,构成了严峻的挑战。

            1.企业经营的优势

            海外大型跨国零售企业的毛利率一般都在10%左右,但纯利却有3.4%(例如沃尔玛2000年的纯利水平在3.26%左右)。虽然我国零售企业平均毛利率水平在17%左右,但平均纯利水平不到2%(我国500强零售企业的平均利润率只有1.47%,前100强的平均利润率也仅为2.56%)。虽然海外零售企业尽管人工成本较高,但先进的经营方式和管理模式却使其成本远远低于我国。同时,国内零售业没有建立起完善的配送中心和信息系统,有很多连锁企业不注重建立配送中心,商品进货成本高,流转不畅,资金周转困难,看似连锁,实际上仍是单体点分散经营的方式,违反了连锁经营的基本原则,其结果必然是经济效益差。据统计,目前连锁业的统一采购、集中配送率远未达到规定标准,多数企业的集中配送仅达到30%。配送的不规范将使规模效益很难发挥出来。

            2.大规模的经营优势

            外资零售企业一般与连锁经营相挂钩,网点多,规模大,进货总量大,从而能在价格上争取更多的优惠,降低进货成本,以低廉的价格赢得顾客。美国《财富》杂志的数据表明,世界排名前200家的贸易公司全都是连锁集团。从零售业的零散程度来看,欧美为40%,日本为50%,而我国为90%。沃尔玛2000年销售规模超过31913亿美元,其销售规模比我们国内连锁企业前100名销售总额的10倍还多。同期国内外资企业的平均规模超过了220人。将我国的零售企业上海华联与沃尔玛相比,其经营规模、盈利能力等方面都与之有相当的差距。从连锁经营看,以连锁经营发展最快的美国来说,其连锁经营已占全国零售额的80%以上,而我国这一比重仅为25%左右。这种零售企业的小规模经营,严重阻碍了零售业规模经营优势的发挥。

            由于长期以来,市场体系的欠缺和企业自有资金薄弱技术能力不足导致国内零售企业规模普遍偏小,网点布局不合理,市场集中度低,市场定位趋于同化等缺陷,无法获取规模效益。从零售结构整体来看,我国的零售结构以小规模的商店居多,特别是个体商店的比重高达92%,每个个体商店的平均从业人员只有1.75人。即使是大型零售企业,其组织规模仍然偏小。2001年限额以上零售企业的平均规模为94人,以我国目前最大的连锁零售企业——上海联华超市有限公司为例,其经营规模仅仅属于区域连锁,还谈不上全国连锁,更达不到世界连锁了。以这样的经营规模与外资零售业进行竞争,往往是力不从心,结果是可想而知的。规模偏小的缺点也致使我国零售企业采购成本高,难以营造自有特色,无法吸引顾客,从而影响企业竞争力。

            3.先进经营理念的优势

            由于中外零售企业的经营者文化素质、教育水平的差异,导致其对于现代营销理念的理解和重视程度不同,海外零售业注重对旧理念的变革和对新理念的探索。企业对已有理念的创新和新理念对经营管理的引导作用相互促进,发挥优势。国际上先进的营销理念、管理理念都诞生在欧美发达国家。在新的理念的引导下,国际上大型的零售企业基本上都投入了巨额资金,建立了属于自己的信息技术网络和营销组织网络,同时,海外企业在营销上采用决策一体化,实行垂直集权型管理,实现了全球资源的最优配置。

            我国的零售企业在经营观念上只注重形式,急功近利,只看眼前;只看国内,不看国际市场;只重视促销,不重视企业的经营战略、发展战略、营销战略的研究与制定。以致我国零售企业在计算机应用,数据交换,信息输入上严重滞后;在营销技术、经营信息化的投入上远低于海外,而且有的才刚刚起步;营销策划更差,没有自己经营的特色,只能是跟风跑,盲目营销。最终导致营销技术的落后以及营销策略的失效。这样的零售业根本无法适应激烈的市场竞争。而且对手的猛烈进攻下,不免丢失更多大量的市场份额,最终结局将悲惨不堪。

            4.高效的管理优势

            进入国内的零售外商个个都具备先进的管理经验和营销技巧、长远的经营目标、完善的市场组织和高效的运作体系,对商品的管理、服务的管理、价格的管理、现场的管理、设备的管理都有独到的地方,远远优于国内零售企业。这也是与其悠远的发展史,丰富的经验积累和雄厚的资本实力分不开的。(市场营销毕业论文范文|我国零售业面临的挑战与对策)

            而国内零售业经营管理方法的庸俗无法留住优秀人才,限制企业人才聚集能力的提高;经营管理手段的低能无法将企业做大、做强,无法形成企业的品牌效应,阻碍品牌价值能力的提升。国内零售业的发展史较短,自身积累的本土化管理经验不足,后天又受计划经济体制和融资方面的制约,难以快速、高效引入海外先进的管理经验、手段。以至目前国内零售业管理的手段、技术和水平落后,自动化和数字化程度低,导致其效率低下,先进性低。管理阶层只重经营而轻管理,只注重市场促销价格战,轻营销,忽视对经营战略的研究,忽视企业战略的管理,从而导致企业没有远景规划,发展战略不明,管理混乱,效率低能。

            5.融资能力的优势

            国内最大的流通企业百联集团总资产340亿元,仅为沃尔玛的4.3%;沃尔玛不仅总资产和经营规模大,而且增长速度快,2003年其销售收入是上海华联超市的504倍。从3家海外著名零售商——沃尔玛、家乐福、麦德龙和3家排名前列的我国零售企业联华超市、华联超市、北京华联的长短期借款对比中,我国企业长短期负债总数明显高于海外企业。我国销售前10名的超市和我国连锁百强的毛利润率,分别是12.8%及11.95%,而海外平均是20.56%;前10名超市和连锁百强的净利润率,分别是1.77%及1.32%,而海外平均是2.22%。这种高负债、低利润率的经营方式,对国内零售企业的扩张形成了巨大阻碍。

            国内零售产业融资渠道不畅,手段无效,导致资金匮乏,财务运作能力差,规模实力弱小。多年来我国零售企业业态较为单一,虽然超市连锁店、便利店、大卖场等新兴零售业已在我国像雨后春笋般生机勃勃,但总体发展较慢。多数企业仍是分散经营,各自为战,单打独斗,主要走单体扩张之路。跨地区发展虽然已成为趋势,但是很多企业都没有找到跨地区发展的正确途径。同时,国内零售业由于融资渠道和手段的缺乏,导致偿债能力不足,负债率居高不下,严重制约了我国零售业的快速扩张。

            6.配销体系的优势

            外资企业配、销体系健全,具有完备的进货渠道,母公司控制着商品配送中心,确保企业从国际市场上进口质量优良,适销对路,价格低廉的商品,他们在国内,又对名优产品采取低价买断,大量购入,但在经营中保持良好的信誉,不少国内供应商眼看着一部分利润让外资企业拿去,但由于外资企业能做到及时清算,使其零售价格低于国内商业零售企业10%-15%。优化的供应渠道、标准的配送体系大大降低了经营成本,使得海外零售业能够在扩张中如鱼得水,规模越大效益越高。

            国内零售业的配、销价值链传统、低效,欠缺优化和提升,难以实现规模效益,使得经营成本居高不下,限制了企业成本控制能力的提高。国内零售企业,是以百货店大商场为主,采用传统的经营方式,经营手段落后,管理技术水平差,一直沿用代销赊销的方式,由厂商承担销售风险,同时,由于支付链条不畅,拖欠严重,使厂商积压了大量的资金,不得不提高价格,导致经营成本居高不下,国内零售企业陷入竞争上的劣势。供应商、零售商双方受伤,双方陷于被动境地。其中最主要的原因便是计划经济体制下信息流通不充分,导致供应商与零售商之间缺乏充分沟通,未优化配、销价值链,导致最关键的成本控制环节成为劣势。

            三、零售业发展的对策

            (一)组建大型商业集团,优化组织结构,实现规模经营

            面对国内外竞争对手强大的市场压力,国内零售企业在发展纵向一体化能力陷入困境的同时,最佳的对策便是采取水平一体化的协同竞争策略,即有目的地选择其他零售商进行联盟,为消费者提供最高核心价值。小规模的零售企业应采取并购或联营的方式以迅速扩大规模效应;同时寻找恰当的合作伙伴,采用强强联手的方式组建统一的价值链网络,以形成共有的核心竞争优势。例如可由几家零售企业共同组建第三方物流(3PL)或第四方物流(4PL)公司,共享流通网络、配送中心及分店销售数据,则必将在短期内快速提高市场反应能力和库存周转率,形成整个价值联盟所共有的核心能力,进一步提高协同双方的快速扩张能力。

            目前主要是国内大型零售企业间,应变竞争对手为合作伙伴,并进行资产重组、兼并、联合,同时吸引银行业、房地产业加盟,集中优势企业、优势力量、优势资产和资金,走集团化规模经营的道路。不能再各自为阵,商战叠起,相互竞争,削弱实力,这样很难实现企业自身的快速发展。零售商采用这种战略联盟管理,从而使企业集中资源,不断弥补和提升自身的核心竞争力。

            (二)品牌资产管理

            品牌资产是顾客体验到公司价值并愿意为此多支付金钱的结果。品牌资产的诸多资源如品牌知名度、品质认定、品牌联想以及忠诚度都具有形成品牌溢价价格的潜力,用溢价价格带来的预算可以提高纯利润或者品牌资产的再投资。品牌能够成为资产,是因为品牌具有溢价价格能力。

            做品牌经营的系统工程,在我们看来可以用一个简单的等式来表达:“品牌=体力+脑力+制度+信誉”。“体力”是要求企业身体力行,做好企业流程的每一个基本功,这需要付诸于每时每刻的具体行动和努力。“脑力”就是靠智力或创新来创造品牌的价值,在产品技术、生产工艺流程、营销和战略等方面的创新,是创造和维系品牌竞争力的核心要素。同时,还因为品牌是对消费者的长期价值承诺,因此,没有“制度”的保证,所谓的“品牌”就可能是流星飞逝。“制度”之于“品牌”犹如高层建筑的基础,缺了它,品牌的大厦就好像建立在流沙之上,时刻都有倾倒的危险。此外,尽管我们在以上的品牌等式中,将“信誉”放在最后,但它却可能是品牌经营中最为重要的部分。我们看到一些企业因为信誉缺乏而毁于一旦。“信誉”之于“品牌”宛如酒的醇香,窖藏的年代越久,其香味就愈发浓厚诱人。品牌实际上是凝聚了企业的“产品、厂品和人品”的历史与辉煌,它是树立在消费者心中的一座丰碑。

            作为新兴的现代零售企业及其供应商,我们不仅要学习国内外先进的技术,更要学习先进的管理经验和知识,积极树立自己正确的企业价值观,塑造卓越品牌。同时,结合我们的实际,不断提升我们的营销和运营管理水平,建立企业更加深厚的核心竞争机制和能力,以长远的眼光,尽快形成国内零售业的品牌价值,争取长期受益。

            (三)人力资源管理

            在知识经济时代,人力资源管理及其创新具有了更深刻的含义——管理不仅是计划、指挥与监督,而主要是协调人与人、人与物、机构与机构的关系,发现和重组各种资源,激发各方面的积极性和主观能动性,为全面实现整体目标而协同努力。零售行业是一个劳动密集型的行业,它需要一线人员优秀的执行能力,否则再好的政策或想法如果没有员工的积极合作与参与都是不能实现的。因此,建立长期稳定的人力资源战略,对员工进行适当的培养和管理,对零售企业可谓意义重大。

            有效的人力资源战略大多数包括以下几个环节:明确具有什么特质的人是企业发展需要的;其次招聘到合适的人并给他们提供全面的初期培训,日常管理中坚持进行定期培训、开发有效的沟通方法,时刻灌输以顾客为中心的思想;最后也是最重要的便是建立合理的激励机制。如今我们的零售企业在人力资源管理方面实施的措施,包括工资改革、奖金制度、股份公司、配股、福利待遇、提升和晋级等方面的“激励机制”,已经不能只是一种口号和提法,也不能只是一种似是而非的概念,而应该是一整套系统管理体制。这种体制的两极,一极是员工业绩评估系统,另一极是包括物质和精神在内的激励机制。

            一流的人才是造就一流企业的决定性因素,企业之间的竞争最终表现为人才的竞争。零售业在人才资源的管理上一般分两步走:一是在市场进入阶段,主要采取集中培训。培训过的人才充分吸取母公司的精神,再被培训和提升为当地经理人才;二是在实施阶段,一般采取分散管理,严格监控,运用人员的文化背景进一步扩张的举措。具体来说,外资零售业对不同的员工实施不同的培训办法。如对高级管理人员不惜重金进行专门培养,而对一般职工则主要培养其忠诚感,再加以利益驱动。

            (四)客户关系管理

            客户关系管理(CRM)是一种管理思想和理论体系,反映一个企业的营销技术水平。它以客户为中心,以信息技术为手段,并对工作流程进行重组,以客户需求驱动整个组织的运作;它包括一个组织机构判断、选择、争取、发展和保持其客户所要实施的全部过程。为了提高我们的营销技术,国内零售企业应注意采取以下的策略

            (1)强调客户数据的收集和分析

            由于零售业客户数据的采集往往令商家感到困难,我们可以考虑采用会员登记以及网页注册等途径来获取客户的数据。精心设计客户在申请成为会员时的登记表格,可以获取许多有价值的客户详细资料;利用企业网站的用户注册信息,以及Web日志文件记录的用户浏览行为等信息,可以有助于零售企业分析研究客户的需求、偏好及消费模式的发展趋势,更好地理解客户以及将潜在客户转变为现实客户。通过各种途径获得了大量客户信息之后,应将它集成到企业数据库或数据仓库之中,然后运用数据挖掘技术去发现有价值的客户信息,用于辅助经营决策。

            (2)建立呼叫中心、电子商务网站、自助服务网站

            基于CTI技术的现代呼叫中心可为客户提供每周7天,每天24小时的全天候服务;为客户提供包括传统的语音、IP电话、电子邮件、传真、文字交谈等在内的多种通信方式选择;为零售企业收集市场情况、客户资料,增加销售潜力;维护客户忠诚度,让客户感受到价值。基于因特网的电子商务和自助服务网站比呼叫中心更进一步,通过提供客户网上的自助购物和自助服务,开展电子商务,为企业节约了大量的销售和支持费用。

            (3)集成零售企业现有的信息系统,

            诸如EDI、POS系统集成。EDI即电子数据交换,是大型零售企业与其供应商之间沟通、洽谈和交易的无纸化信息系统,对大型零售企业的采购管理发挥了重要作用。我们采用POS系统将收款机与电脑终端机的功能合并和提高,利用光学式自动读取方式的收款机,在完成商品交易的同时就入账,收集有关销售商品的数据和零售经营业所需要的其他信息,进行实时处理,经分类汇总形成可直接利用的统计报表或报告,以协助企业经营决策。

            (五)加强成本管理

            根据零售轮转理论,成本领先往往是新兴零售业后来居上的有力武器,这一战略的实施涵盖了商品购、存、销流转过程所有环节上的成本和费用控制,只有降低商品的进价成本和物流成本、降低商品的经营管理费用,才能实现商品流转全过程的成本费用控制。

            首先,采购成本控制。采购成本是企业成本控制的重点,尤其是零售企业成本控制的关键。要取得较低的采购成本,必须实行全球集中采购,降低供应商数量,与之建立合作伙伴关系,从工厂直接进货,缩短供应链,并采取后向一体化,改变交易方式,采用各种先进的供应链管理技术。企业将这种大批量低成本进货优势,进一步转化为相对较低的价格竞争优势,从而形成对消费者的购买欲的有效刺激,并使零售企业在激烈的竞争中占有主动权,形成企业经营的良性循环。

            其次,物流成本控制。它是衡量零售企业经营管理水平的重要标志,也是影响零售企业经营成果的重要因素。包括建立物流中心,统一配送;利用第三方物流;采用各种先进的物流技术等。快捷的信息反馈和高效的物流管理系统,可以使商品存量大大降低,资金周转速度加快,企业成本自然降低。

            再次,营运成本的控制,体现在任何细小的环节上。包括使用品类管理的手段,简化店内运作流程,提高店内营运效率,减少营运人员,采用各种先进的零售营运技术等。在沃尔玛的各线管理人员办公室里,看不到昂贵的办公用品、家具和地毯,也没有豪华的装饰,公司还激励员工尽力为节省开支出谋划策,并不断奖励和提拔那些在损耗控制、货品陈列和商品促销有创意的员工。沃尔玛商店装修简洁,商品多采用大包装,同时店址绝不会选在租金昂贵的商业繁华地带。此外,沃尔玛尽量减少广告费,他们认为保持“天天平价”就是最好的广告。在零售业同行业中,沃尔玛的广告费最低,但销售额最大。(市场营销毕业论文范文|我国零售业面临的挑战与对策)

            结论

            通过简要的分析我国的零售业在全球一体化发展的今天所面临的来自各个方面的挑战,加入WTO使得我国的零售业的发展面对的是一个更大更激烈的市场,而海外的先进的零售企业的进驻也给我国零售业的发展带来了很大的挑战,充分的认识到在经营、管理、理念、技术、规模上与外商的差距,结合自身的特点和客观环境,积极的制定增强服务意识,增大经营规模,降低成本等对策,增强我国零售也整体的综合经营能力,提高全面的竞争能力,让我国的零售业在竞争的挑战中能够走得更高更远。

            【篇三:中职教育营销理念手探析】

            摘要:面对国家大力发展职业教育形势下“生源荒”的困境,职业院校必须更新观念,以适应市场经济条件下的职教发展。社会认可度低、学校教育质量明显滑坡导是致中职招生难的原因,应当在中职营销中渗透持有价值理念和“双主体”营销理念,以期对中职学校经营管理有所启示。

            关键词:中职教育;营销;营销理念中职教育营销理念探析

            近几年在本科毕业生就业困难的同时,中职毕业生的就业率良好,一些地区甚至达到95%,职业教育进入了一个崭新的阶段。2005年,国家提出要大力发展中职教育,2007政府又出台了补助性政策,对于部分学生而言中职教育接近全免费教育。就是在这样的形势下,读普通高中仍然是大部分学生的首选,许多中职学校仍然面临“生源荒”。

            1中职学校招生难的原因

            1.1社会认可度低

            中国青少年研究中心的调查显示,过半中学生不愿选择职业学校。52.3%的中学生认为,“自己适合职业学校也不会选择它”;49.8%的中学生认为,“即使自己想去,父母也不同意”。至于不愿就读中职学校的原因,主要有以下几种:29.9%的中学生认为职校毕业生的收入比较低;25.3%认为,职校毕业的学生进不了政府机关;13.5%认为,只有成绩差的人才去职业学校;11.5%认为,学职业技术只能当工人社会地位低。中国社会科学院发布2007年人才发展报告指出,职业教育虽然是中国教育的重要组成部分,但目前中国社会对职业教育比较歧视,对职业教育院校的认可度不高。职业教育长期以来被社会普遍认为是“二流的教育”,中等职业学校在中国的中考招生层次中居于低端,其生源多数是分数不能达到普通高中的考生。中国传统的教育观和人才观,长期影响家长对孩子的教育期望,官本位和精英教育的思想比较严重。教育的一个重要功能就是帮助受教育者向高阶层流动。我国是明显的城乡二元结构,很多农民家庭都希望孩子通过教育,脱离农村进入到社会较高层次的阶层。有研究表明,家长选择让孩子读中职学校,并不是被职业学校的优势吸引,而是由于孩子成绩不佳或经济条件限制等原因的一个无奈选择。从以上社会对中职学校的认可度,我们不难发现,社会各界对职业教育的偏见是职业学校发展的主要障碍。大力发展职业教育,不仅国家要加大投入,也要转变学生、家长对中职教育的认识。

            1.2学校教育质量明显滑坡

            职业教育的危机从表面上看是生源危机,关键是提高教育教学质量,培养具有较高综合素质和能力的学生的问题。质量是中职的生命线,抓好管理质量和教学质量是中职建设的根本。很难想象,一所管理混乱、教学质量低劣的学校能吸引优秀学生。普高热、高考热的影响之下,中职校招生难、生源素质不断下降。在学生生源严重不足的情况下,不少中职校只注重经济效益,不论生源好坏,一概收进。这些学生中,大部分的基础知识差,难于管理,这样客观上增加了职教的难度,也形成了恶性循环。中职院校教师来源比较单一,双师资人才缺乏。表明,职业技术院校66.6%的教师是从学校毕业后直接上讲台,有的学校甚至高达96%。大多数教师尤其是青年教师缺乏专业实践经验和必需的专业技能。中职学校中外聘的兼职专业教师较多,教师队伍不稳定,教育质量难以保障。各种主客观原因,使中职教育质量出现下滑。当前中等职业学校学生普遍存在以下问题:思想不稳定,缺乏奋斗目标,起点低,文化基础差,学习自觉性差,公德意识淡薄,而且这些学生又往往与一些不良习惯有沾染,在学习中自律自制能力差,学习目的不明确,学习动力不足,缺乏组织纪律性。学生素质的下降又增加了人们对职业教育的不信任感。

            2中职教育的营销理念

            2.1注重持有价值开发

            中职教育正面临持有价值不被认可的困境。在当前的教育环境中,一方面是高校、普高招生异常火爆而高校毕业生就业十分困难;另一方面是中等职业教育毕业生就业形势非常看好而招生却十分困难,两者形成强烈反差。如果仅仅是从商品使用价值的角度分析,中职教育应该受到消费者的垂青。中职教育招生困难的一个重要原因是消费者对于中职教育产品的持有价值认可度比较低,所以中职学校要注重持有价值的开发和渗透。首先学校要切实改善办学环境,优美的校园,先进的教学设施,良好的实习条件,一流的师资队伍励志吧http://wWw.bballfreak.com/,无疑是吸引生源的重要条件。我们不难发现,越是办学条件差的学校,招生越是成问题;越是招不到学生,学校的生存越困难。因此,中职学校要千方百筹措资金,切实改善办学条件。其次通过各类媒体大力宣传办学理念及毕业生为当地经济服务的典型事迹,扩大学校在社会上的影响。此外,也可组建教育集团整合教育资源,结合本校特点参与社会公益事业等方式树立良好的公众形象。此外,公共政策在引导社会舆论消除偏见方面应该负担其重要的责任。加大宣传力度,提升职教形象,建立完善的政策法规体系,规范职业教育运作,建立职业教育教学质量评估体系,使职业教育成为公民心中的理想选择。

            2.2树立“双主体”营销理念

            按照营销理论对社会群体的划分,职业学校也应存在生产者和消费者两大主体。中职教育不同于其它中等教育,它具有比较直接的生产性。在中职教育过程中相关主体不仅仅是学校和学生,还有提供就业岗位的企业。营销的核心就是以消费者为中心,中职教育的消费者不仅是学生还有企业,而且企业的消费需求是影响学生消费和学校发展的一个重要因素。因此,在中职教育营销中学校需注重“双主体”营销。首先学校需广泛收集经济社会信息、用人单位人才需求信息、潜在学生对教育服务的需求信息,认真研究教育市场竞争环境和竞争对手的特点,了解市场消费者的消费心理和消费需求趋势,在充分把握社会人才需求及其发展趋势的基础上对教育市场细分,并结合自身的优劣势进行SWOT分析,确定自己的目标市场和学校定位,确定学校总体发展战略,制订学科与专业设置规划,明确培养目标,并根据形势变化适时调整。向潜在学生传递学校能提供的教育服务信息,强调本校教育特色和教学质量。通过各种营销手段吸引潜在学生选择本校的教育服。以人才培养为中心,对在校学生加强教学和管理,建立教学质量监控体系,努力提高教学质量。树立以学生为导向的营销理念,将质量服务和营销融为一体。强化内部营销,吸引、留住和激励优秀教育工作者为学校教学服务,向用人单位传播毕业生的专业门类和知识水平、工作能力等信息,通过各种途径、采取各种促销工具向用人单位推荐学校毕业生,努力提高就业率。学校营销中的重要角色就是给学生和企业提供相关信息,了解他们双方的需求,整合各方资源,制定符合市场需求的培养计划。学校可以和企业联合实行“订单”式培养计划,也可以运用市场机制,以重点职业学校为龙头,吸收相关行业企业,职业院校参与共同组建教育集团,整合教育资源,实现教育资源共享。这种模式在一些省份已经取得了一些成果。2004年河南省建立了包括农业、公路交通、信息技术、财经、卫生、建筑、旅游、机电、工艺美术在内的9个省级职业教育集团,通过加强学校之间、校企之间的交流与合作,充分发挥集团优势,实现资源共享,优势互补,提高人才培8养的质量和效益。职业教育已向规模化、集约化、连锁化方向发展。目前,河南省的职教总校数、招生数和在校生占高中阶段的比例均列全国第一。2006年山东省也组建了制造、服装等八大职教集团,整合教育资源,依托企业开展培训,使中小规模中职学校获得适度的支持。

            3结束语

            至少在当前形势下,就业率将成为职业院校吸引学生的一个重要筹码。高就业率不仅要提高教育质量和教学质量,还要开阔学校办学思路。就业率高,选择该校的学生就多,学校招生的选择面就越大,学校就越有可能招到更多更好的学生,进而毕业生的质量越高,就业率也就进一步提高。学校的整体形象也得到了无形的提升,这样就形成一个互相促进的良性循环,学校就在这个良性循环中得到发展。中职学校在营销中的重要角色就是给学生和企业提供相关信息,了解他们双方的需求,整合各方资源,制定符合市场需求的培养计划,提高中职教育的持有价值。

            【篇四:市场营销专业毕业论文范文】

            摘要:在提倡创新能力和实践能力的今天,传统的重理论轻实践的职业教育模式已不能适应市场对人才的需要。本文通过分析市场营销课程实践教学存在的问题,提出以能力为核心、行业为基础、培养适应社会发展的营销人才为目标,构建更科学的实践教学模式。

            关键词:市场营销,实践教学,基本要求,模式设计

            在市场营销课程教学中,一直存在教育与实践分离、学生理论水平高而实践能力差的现象。由于这门课程的特殊性,通过大量的市场调研和社会对中职生的反馈,传统的教学理念和思维方式已经不能适应新时代对中职生提出的要求。究其原因,是在传统教学中教师大多顾及专业知识体系的完整性、强化营销理论教学,而弱化营销实践的操练和经验的积累,这样的结果是培养的市场营销人才不能适应市场发展的实际需要。

            一、市场营销课程实践教学存在的问题

            1.教学理念不能与时俱进,教学环节理论与实践严重脱节。

            注重知识性学习的传统教学理念已经不再适应新时代发展的需求。课堂上老师讲得头头是道,学生却听得味同嚼蜡,结果是培养的市场营销人才不能适应社会发展的实际需要。这种典型的“粗坯型”教育模式使学生毕业后很难适应岗位的要求,就业压力随之增大。

            2.实践教学设置重形式轻实质。

            传统的市场营销专业尽管也有许多实践和实训教学环节,但都是根据课程要求设计的。例如:市场营销课程大多涉及课堂案例教学,选取了当前国内外的许多经典案例,旨在了解案例、分析案例的同时,增加学生对营销学理论的感性认识,提高学习效率。但这些案例的选取目的大多是强化记忆营销理论知识,是传统知识教育的一种辅助。

            二、新市场环境对实践教学提出的基本要求

            1.以能力为核心。

            市场营销专业作为一个人才需求量大的年轻专业,从教学改革的角度来说,具有很大的发展空间。因此必须确立适应市场发展要求的新理念、新思路,彻底更新教师现有教学观念,以培养学生的职业能力为目标,改革、整合目前的实践教学内容体系,使教学内容模块化,教学方法案例化、实践化,建立以能力为核心、具有创新特色、虚实结合的实践教学模式。

            2.以行业为基础。

            中职学校开展实践教学活动,要不断鼓励学生了解产品、行业,扩大学生的知识面,提高学生对行业的认识度,使学生在熟悉产品知识、企业概况、行业前景、市场竞争的过程中提高分析问题、解决问题的能力,在掌握一般营销的基本理论、基本技能的基础上,熟练掌握一个行业或一类产品的推销技能技巧,创造就业优势,提高就业竞争力。

            3.以培养应用型人才为目标。

            紧密围绕培养市场营销应用型人才的宗旨,按照职业岗位实际要求来设置和调整课程内容,进行课程的优化整合。在掌握理论的前提下,以突出应用性、实践性的原则重组课程结构、更新课程教学内容,进一步增加实践式教学的课时比重,切实提高学生的实际动手能力和综合运用知识的能力。

            二、市场营销基础课程实践教学模式的设计

            1.目标的确定。

            实践教学模式是通过一系列实践活动,让学生掌握市场营销基本理论和方法,具备进行营销决策和管理的相关技能;通过创设实习场所实践共同体,让学生置身于动态的营销实战中,独立解决实际生活中的营销问题,培养学会独立思考、分析问题和解决问题的能力,使他们的视野得以开阔、思维得以扩展、经验得以增长、职业能力得以发展。

            2.理论基础。

            市场营销专业实践教学应以企业营销实战为背景、以营销职场为舞台、以具体营销事件为道具,以学生为主体、教师为主导,通过解决或模拟解决企业的具体营销问题等一系列教学活动,让学生获得应用技能,提高职业能力。

            3.活动的设计。

            (1)课堂实践教学。课堂实践教学是培养学生实践能力的基础,是一种普遍使用的实践教学方式。主要包括案例分析、小组讨论、角色扮演等方式,培养学生的基本能力和营销认知能力。通过课堂实践教学环节,一方面训练学生的文献查阅和整理能力、口头交流能力、协作能力,另一方面促进学生对各种专业技能的理解和运用,提高营销能力。

            (2)集中实践教学。集中实践教学是指集中时间对某一课程的专项内容进行实践的教学方式,包括市场调研、模拟推销与谈判、营销策划等课程,通过集中实践培养学生专项营销能力。需要注意的是教师应制定好实训大纲,明确集中实践的目的,同时做好组织工作,对学生的实践过程进行针对性的指导。

            (3)模拟实训。在具体实施过程中,采用以学生为主,老师为辅的教学方法。例如模拟谈判的实训活动,谈判的开始由老师提出商务谈判双方的结构分配,结合现代市场经济的形势,谈判双方由买卖双方构成。由学生以虚拟公司为单位形成不同的谈判小组,自我选择所要充当的谈判单位和谈判角色。在角色确定的基础上,各组学生内部进行谈判分工。通过分工,先把谈判的目标和任务分派到小组的各成员,让每个成员都明白自己的任务和角色,上网查找资料,掌握产品的价格和构成价格的主要因素,做到心中有数,在谈判中能有的放矢,不打无准备的仗。

            (4)实战训练。根据教学要求,教师设计综合性项目,如产品推销、市场调研、企业形象设计、品牌策划、外贸接单、社区服务等,同时将学生分成若干小组,为每个小组提供一定的条件或经费,设定目标,由学生独立完成方案设计、过程运作、业绩评估、总结报告等环节。项目考核分为对小组考核和学生个人考核两个部分:小组考核内容主要有方案、创意、业绩、总结报告4项;学生个人考核包括出勤、纪律、业绩、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。这种实训与专业技能训练紧密结合,与其他实训形式相比,具有真实性、独立性、灵活性、复杂性等特点,对调动学生的非智力因素,引导、激励学生走向成功有重要意义。

            (5)课余兼职。可以将学生的社会兼职纳入专业实践教学体系,根据学生兼职的岗位,配备指导教师,定期召集学生交流实践经验,讨论解决实践中遇到的问题,编写学生营销实践案例,从而引导学生学会将理论与实践结合。同时,这种“先就业、后毕业”的人才培养模式和“为用而学、学而致用”的教学方法为学生的就业带来了更广阔的空间。

            总之,市场营销专业实践课程教学必须坚持“以学生为中心,能力为本位,质量为核心,强化职业素质教育”的原则,既要注重实践教学环节与理论教学环节的联系,又要避免实践教学对理论教学内容的过分依附,努力构建科学的实践教学模式,并积极探索营销专业教学改革新思路,多方位培养学生的职业能力。励志名人名言/

            【篇五:西北铝市场营销战略分析】

            论文关键词:市场营销;战略

            论文摘要:随着我国市场经济的发展,人民生活水平不断提高,各行各业对铝箔等铝加工产品的需求也随之大幅增加,同时由于铝箔行业利润空间大,市场空间也较大导致大量资本涌入,加剧了该行业的竞争。再加上潜在进入者的威胁和来自国外企业的竞争,使得行业内各企业都面临着严峻的考验。如何适应市场的变化,如何满足顾客的特殊需要,如何在市场竞争中取得优势,是每个企业都必须考虑的课题。本文从西北铝业市场营销现状入手,运用SWOT分析法对西北铝业面临的的形势进行深入分析,在此基础上提出适合企业发展的目标和战略。

            西北铝的主导产品为铝及铝合金管、棒、型、线、排、板、带、箔、铝粉、镁粉、铝镁合金粉、水性铝膏、铸造铝材和深度加工产品等14大类,近百种合金,上万种规格。产品特点为多品种,多合金,多规格,附加值高,技术密集性强。产品广泛应用于航空、航天、航海、兵器、核工业、国防科技、交通运输、机械制造、仪器仪表、家用电器、化工、电子、电力、建筑、包装、装饰等行业。企业现有产品生产能力10万吨,注册商标为“奔马”牌。企业于1999年通过ISO9002,1994质量管理体系认证,2002年通过ISO9001,2000质量管理体系认证。随着我国市场经济的发展,人民生活水平不断提高,各行各业对铝箔等铝加工产品的需求也随之大幅增加,同时由于铝箔行业利润空间大,市场空间也较大导致大量资本涌入,加剧了该行业的竞争。再加上潜在进入者的威胁和来自国外企业的竞争,使得行业内各企业都面临着严峻的考验。如何适应市场的变化,如何满足顾客的特殊需要,如何在市场竞争中取得优势,是每个企业都必须考虑的课题。每个企业都应根据自己的内部因素和外部因素,选择适合本企业发展的竞争战略,特别是制定好营销战略和搞好营销管理。

            一、西北铝业市场营销现状分析

            1.国有企业传统的惯性思维仍然严重存在,难以破除,部分干部、员工的思想观念跟不上市场的发展和要求,人员内部流动、末位淘汰机制未能合理形成,执行力不强,劳动生产工作效率偏低。

            2.缺乏科学的、合理的和有效的激励和约束机制。

            3.人力资源的管理和开发需要加强,尤其是从事市场工作的人员的文化素质较低,远远不能适应公司发展的需要。

            4.财务管理比较粗放,需要严格的成本控制以降低各类费用和产品成本。

            5.没有长远的、能适应市场发展需要的营销战略,营销管理水平还有待提高。

            6.西北铝业对市场整体的研究和统一的营销计划不够。

            7.没有明确的目标战略,即便是在某些方面制定了目标,但也缺乏切实可行的保证措施。

            8.营销政策措施是零散的,而非系统的,还远远谈不上营销要素的组合功能。

            9.营销计划是战术的,而非战略的,对未来缺乏长远的打算和明确的思路。

            10.销售人员的选拔、培训、奖励、晋级没有统一的政策。

            11.营销政策措施更多地建立在感性基础上,而非理性基础上。

            总之西北铝业缺乏对行业前景、自身市场定位和应采取的营销战略的系统分析,又没有把自身与竞争对手的资源能力进行比较,可以说,西北铝业的营销管理水平还处于较低阶段,还停留在自发的水平上。因此,为了西北铝业未来的发展,为了西北铝业能在激烈市场竞争中占有一席之地,西北铝业有必要加强营销管理,制定长期的营销战略

            二、西北铝业SWOT分析

            1.西北铝业存在的优势

            (1)生产设备先进、辅助设施完善。企业拥有较为完善的熔炼、铸造、挤压、铸轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备及配套的动力、工模具、检验等辅助设备。挤压设备有挤压力6MN~50MN挤压机11台,18m、22m、24m立式淬火炉和18m铝材时效炉各1台及成套的拉伸、矫直、轧管设备。压延设备有1600mm铸轧机3台,1800mm铸轧机2台,1450mm冷轧机、1700mm冷轧机、1700mm冷精轧机、1625mm铝箔万能轧机、1700mm铝箔粗中轧机、精轧机和拉弯矫直机各1台,高精度轧辊磨床2台以及横切、纵切、分切、分卷、合卷等配套设备。其中由日本引进的25MN双动反向挤压机、由意大利引进的1450mm冷轧机和1625mm铝箔万能轧机,为上世纪80年代和90年代世界先进水平的装备,由奥钢联引进的1700mm箔材粗中轧机、精轧机,为当今世界先进水平的装备,由德国西马克公司引进的45MN双动反向挤压机,为当今世界最高水平的装备。

            (2)环保设施齐备、环境治理达标。西北铝业在同行业中,率先达到了行业要求环保标准。公司已经通过了15014001环境管理体系认证,并严格按照15014001环境管理体系运行。使企业的环境管理又更上了一个台阶,远远走在国内同行业其它企业的前面。

            (3)人员素质较高。从公司人员结构状况来看,大多数职工拥有比较丰富的实践经验和一定的铝加工理论知识,同时近年企业本着尊重知识、重视人才、精简高效的原则,积极推行人才战略,将人才资源转变为人才资本,对高级专业技术人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大胆拉开差距,加大了向关键岗位人员倾斜的力度。

            (4)完善的质量管理体系和良好的产品质量。在质量管理方面,公司依照150900标准、以“持续改进改进工作质量、实物质量和服务质量,不断满足顾客需求”的质量方针,采用国家技术标准、国外技术标准和行业技术标准,根据专用产品技术要求,制定了企业技术标准,针对顾客不同需求及企业生产能力,制定相关的技术协议。

            2.西北铝业存在的劣势

            (1)人员较多难以消化。与绝大多数国有企业一样,西北铝业面临人员富余问题,若与同等规模的私营企业或外资企业相比,公司大约多出100多名在岗人员。

            (2)国有制企业机制不灵活。西北铝业是一个国有控股企业,那种国有体制下的诸多弊端,均在西北铝业中体现出来,并且制约着企业的生存和发展。

            (3)公司的营销能力薄弱,缺乏强有力的营销手段。市场经济是信息的时代,是竞争的时代。西北铝业缺乏对市场的研究,对产品的研究,对客户的研究,没有健全的客户网络和销售网络,营销能力薄弱,目前的营销仅仅建立在销售市场较好情况下的一种简单推销。另外,公司没有相应健全的信息系统,缺乏及时生产能力,缺乏生产柔性,缺乏对顾客的及时供货能力。

            3.西北铝业面临的机会

            (1)西部大开发、三线企业搬迁、国企改革带来的政策机遇。

            (2)GDP高速增长、人民文化生活水平的提高带来的市场机遇、铝箔需求市场的迅猛增长。

            (3)符合国家的产业发展政策,受到政府的鼓励和大力支。

            (4)区域和产业发展政策及影响。随着国家的“西部大开发”、城乡电网改造、“西电东输”计划的进一步实施,交通、建筑、电力等基础设施产业得到更大投入的同时,也将大力推动铝消费的增加。处于调整阶段的国内铝业很可能在国内市场先找到突破口,由大量需求铝产品的产业发展来带动铝业自身的发展。

            4.西北铝业面临的威胁

            (1)氧化铝粉、电解铝价格的上涨。

            (2)铝箔行业竞争对手规模扩大、竞争加剧。

            (3)国际铝业集团进入中国。

            三、西北铝业的营销战略分析

            1.总成本领先战略

            总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战略要求企业达到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。

            2.产品差异战略

            产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。

            3.目标集中化战略

            目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。

            4.组织高效的营销队伍

            销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效地传递到用户,是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段。西北铝业的产品是属于原材料产品,其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理,加强代理商管理,加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法,电子商务将是华西铝业分销渠道未来发展的方向。

            5.价格战略

            西北业应根据企业的基本战略需要,灵活的选取定价目标。从中长期看以市场份额为目标,近期以生存为目标。按定价目标相应的定价方法为中长期以成本为中心定价,特殊产品以市场需求为中心定价,近期以竞争为中心定价。

            四、结论

            目前西北铝业面临的困难很多,形势非常严峻,营销工作的好坏直接关系到企业的生死存亡,为了企业的生存和发展,各级营销人员要抢抓合同,争取用户,增加订单,开拓市场;要有大局观念,保持好的传统,发扬成绩,充分发挥积极性和主动性;要认真思考,想办法解决目前存在的问题,努力做好西北铝的营销工作。

            【篇六:进入市场的战略】

            当市场达到成熟阶段时,它要有一批固定的供应者、竞争者、经销商和顾客。这批人形成了一个既得利益集团,他们力图使市场形成一个封闭系统,实行保护,防止他人进入。这个既得利益集团往往可以得到政府立法部门、劳工组织、银行及其他组织机构的支持。他们会设立各种有形的和无形的壁垒来阻止他人进入,如课税、关税、规定进口限额和其他限制性条件等。

            这种封闭型市场的例子是很多的。日本的大部分市场都是受到保护的。长期以来,人们对此怨声载道。外国公司在进入日本市场时,不仅会遇到高关税,而且在聘用良好的日本经销人和商人也难以签约。甚至当外国公司提供优质产品和优惠价格时也是如此。例如,摩托罗拉公司为向日本销售电讯设备作了多年的努力,最后终于获得成功,其方法是通过华盛顿当局对日本施加压力,并且对电讯设备进行了重新设计,以适应日本方面的严格要求。

            英法联合研制了“协和”飞机,研制者们打算向一些城市提供服务。然而,在取得在这些城市的着陆权的过程中,遇到了种种阻力。最主要的阻力来自顽固的航空公司和一些反对噪音的人。“协和”集团需要出售64架飞机才能不亏本。但只卖掉16架;结果使该集团有史以来成本最高的新产品遭到夭折。

            当然,打进新市场方面遇到困难的公司并非就是封闭型市场的受害者。问题可能是公司的产品质量低劣、定价过高、财务上的困难、不愿意支付其他公司都缴纳的税款或关税,也可能是碰到了一个受到合法专利保护的市场。所谓封闭型市场是指:在这种市场上,已经存在的参与者和批准者设置种种障碍,而使得那些能够提供类似产品的、甚至能提供更好的产品和服务的公司难以进入,无法经营业务。阻止进入的壁垒包括歧视性法律规定、政治上的偏袒、卡特尔的垄断协定、社会偏见或文化偏见、不友好的分销渠道,以及拒绝合作的态度。这些壁垒造成了种种困难,这是大市场营销必须加以克服的。

            公司怎样打入封闭型市场呢?通常有两种方法,一种是容易的,一种是困难的。采取容易的方法时要作出许多让步。以至使公司在进入市场后几乎无利可图。最近日本在土耳其赢得一份令人垂涎的建桥合同:建设一座横跨博斯普鲁斯海峡、长达3576英尺的吊桥。日本的投标叫价非常低,使得竞争对手和土耳其人都大吃一惊;竞争对手们都抱怨这种竞争不公平。克利夫兰桥梁工程公司经理抱怨说:“如果日本对土士耳其人说‘我们将送给你们这座桥梁’,可能(对日本人来说)会更便宜一些。”

            采取困难的方法时必须制订一套打进市场的战略。完成这一任务需要具有特殊的技巧,对于只经过一般性培训并取得一般性经验的大多数营销人员来说,这些特殊技巧是不具备的。市场营销人员所受的基本训练是如何使用“4P策略:产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。他们懂得如何制定出市场营销组合战略来吸引顾客和最终用户,并使成本保持最低。但是进入市场的主要障碍并非都来自顾客和最终用户。当大门封住了进入市场的通路时,公司需要做的是砸开大门,或至少能找到钥匙开开大门,才能将商品送到潜在顾客手里。

            进一步来讲,公司如欲达到在封闭型市场上销售产品这一目标,不能只打开一个大门,而要打开几个大门。公司必须找出每一个守门人,并通过施加影响或运用权力来转变他们的态度。

            本文地址:市场营销毕业论文范文/lizhi20476/
          • 分页:12下一页
          • 相关文章